Teil 1 - Grundstruktur der Wertschöpfungskette

Das inzwischen weitgehend akzeptierte Rollenmodell des SaaS-Markts (oder allgemeiner des Cloud-Computing-Markts, vgl. Abbildung) erlaubt es Akteuren auf der Anbieterseite, nicht die gesamte Wertschöpfungskette zu bedienen, sondern gezielt die Nischen zu besetzen, die ihren Möglichkeiten und Zielen optimal angemessen sind. Hierzu ist es wichtig, die technischen, organisatorischen und kommerziellen Abhängigkeiten zu den vor- und den nachgelagerten Leistungen (Prozessen) der Wertschöpfungskette zu kennen und zu berücksichtigen. So müssen zum Beispiel SaaS-Anbieter die zur Ausrichtung ihres Geschäftsmodells nötigen PaaS- und Infrastruktur-Vorleistungen von Drittanbietern sicherzustellen. (Wir wollen an dieser Stelle nicht auf die Frage eingehen, ob eine SaaS-Plattform [PaaS] die Infrastruktur per definitionem bereits inkludiert.) Aus der Perspektive eines ISV, der seine Applikationen im SaaS-Modell anzubieten plant, stellen sich zunächst Fragen aus den Bereichen Vermarktung, Wahl der Plattform oder Hosting. Folgend finden Sie eine Checkliste mit den wichtigsten Aspekten zum Aufbau der Wertschöpfungskette:

  Wer ist der Anbieter?

  • Tritt der ISV selber als Anbieter (=Vertragspartner des Endkunden) auf?
  • Handelt ein Dritter als Wiederverkäufer seiner SaaS-Lösung?

Erläuterung: Solche Dritte können zum Beispiel sein: Sales-Channel-Partner oder "Plattform-Komplettdienstleister".

  Vermarktung

  • Wer übernimmt die Vermarktung?
  • Vermarktet der ISV (wenn er die Rolle des Anbieters mit übernimmt, siehe vorstehenden Punkt) seine SaaS-Lösung über einen etablierten "Marktplatz", universell, wie z.B. Salesforce.com AppExchange oder branchenspezifisch?
  • Geht der ISV selber mit einer eigenen Website mit seinem eigenen Branding an den Markt?

Erläuterung: Der Marktplatzbetreiber ist eine eigenständige Rolle im allgemeinen SaaS- oder Cloud-Computing-Modell; diese ist in rechtlicher und kommerzieller Sicht unabhängig von der Anbieterrolle, vgl. BITKOM, Leitfaden für SaaS-Anbieter, Kapitel 3 „Die Beteiligten der SaaS Wertschöpfungskette“, online abrufbar unter: http://www.bitkom.org/files/documents/Leitfaden_SaaS_20090310_web_neu(1).pdf, Stand April 2010.

  Umfang und Auswahl der PaaS

  • Welche Dienste benötigt der ISV von der eingesetzten SaaS-Plattform, der PaaS?
  • Welches PaaS-Angebot passt am besten auf die Bedürfnisse des ISV?
  • Welche Plattform ermöglicht eine geografische Expansion / oder Beschränkung?
  • Gibt es eine Präferenz möglicher Kunden für eine Plattform?
  • Welcher Grad an (Un-)Abhängigkeit von einer speziellen PaaS und deren Anbieter soll aus strategischen Erwägungen heraus erzielt werden?
  • Was implizieren die technologischen Randbedingungender eventuell bereitsvorhandenen Applikation und der damit verbunden Entwicklungsumgebung für die Wahl der PaaS?
  • Welche Plattformservices werden benötigt in Anbetracht des angestrebten Geschäftsmodells?
    • Handelt es sich um ein öffentliches Internet-Angebot oder Lösung für Unternehmensinfrastrukturen?
    • Wie hoch ist der Grad der Integration der SaaS-Applikation in kundenseitige Prozesse und Infrastrukturen?
    • Wie hoch sind Automationsgrad und -potenzial der Provisionierungsprozesse?
  • Welche Backoffice-Prozesse (Rechnungsstellung, automatisierter Geldeinzug über Lastschrift oder Kreditkarte etc.) werden benötigt?

Erläuterung: Grundsätzlich stellt sich für den ISV die Make-or-Buy-Frage.
Erfahrungswerte zeigen aber, dass der Aufwand für eine Eigenentwicklung der SaaS-Basisdienste leicht in derselben Größenordnung liegen kann wie der Entwicklungsaufwand für die eigentliche Anwendung. Der ISV wird in aller Regel besser beraten sein, die im Markt verfügbaren PaaS-Angebote zu nutzen.

Wenn eine vorhandene Lösung ins SaaS-Modell migriert werden soll und eine Neuprogrammierung nicht in Betracht kommt, wird entweder eine Plattform benötigen werden, die exakt auf die Systemarchitektur der Lösung passt oder eine Plattform, die Architektur-unabhängig lose an die Lösung gekoppelt werden kann.

  Wo wird die SaaS-Applikation gehostet?

Erläuterung: Traditionell wird das Hosting als Bestandteil der PaaS gesehen; bei Angeboten wie dem von force.com ist das Application Hosting implizit. Im Bereich der Unternehmensanwendungen kann jedoch aus gesetzlichen oder regulatorischen Gründen der Standort des Rechenzentrums relevant sein. Auch können kundenseitige Unternehmens-Policies eine Exklusivität der Infrastrukturressourcen fordern, z.B. eine vollständige hardwaremäßige Trennung der Datenhaltung von anderer Kunden. Einige Anbieter bieten deshalb das Hosting als eine eigenständige Dienstleistung an.

  Nach welchen Modellen werden die Vorleistungen vergütet?

  • Welche Vorleistungen sind einzeln durch den ISV zu bezahlen, welche sind bereits im Leistungspaket des PaaS-Betreibers eingeschlossen?
  • Inwieweit schlägt die Kostenstruktur der Infrastruktur bis zum ISV durch, d.h. muss dieser z.B. explizit für Plattenplatz oder Netzverkehr bezahlen?
  • Wie viel Risiko trägt der ISV in Bezug auf die Vorleistungen?

Erläuterung: Wenn wir davon ausgehen, dass der ISV seinem SaaS-Angebot ein Pay-per-Use-Preismodell zugrundelegt, ist für ihn eine Abrechnung der Vorleistungen ebenfalls nach Pay-per-Use die risikoärmste Form. Ganz ideal sind Revenue-Sharing-Modelle für den ISV: Kosten für Vorleistungen fallen damit nur für tatsächliche Umsätze des ISV an.

Autoren

Andreas Liebing

StoneOne AG

Dr. Peter Meinen

FUJITSU EST GmbH

Dr. Stefan Ried

Forrester Research Inc.

Dr. Stefan Schröder

DATEV eG

Friedrich Vollmar

IBM Deutschland GmbH

Stephan Ziegler
BITKOM e.V.

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